مذاکره کردن بعنوان یک توسعه دهنده (یا برنامه نویس)

وقتی به مذاکره فکر می کنیم، تصویر یک بحث شدید بین دو طرف درباره ی مقدار زیادی پول در ذهنمان مجسم می شود. یک طرف قیمتی در سر دارد که از آن کوتاه نمی آید و دیگری بودجه ای مشخص دارد. یا یکی از طرفین خود را تطبیق می دهد یا طرفین ترک موقعیت می کنند.

فهرست مطالب

اگرچه که چنین مذاکراتی رخ می دهند، اما چیزی نیستند که ما هر روز تجربه کنیم. اشتباه متوجه نشوید؛ مذاکره هر روز اتفاق می افتد. آنچه که قابل ذکر است این است که تمام آنها مناقشات شدید نیستند. نیاز به قدرت مشاجره هم ندارند. مثلا همین که با فرزند خود قرار بگذارید سر ساعتی مشخص به رختخواب برود نوعی مذاکره است.

باور کنید یا نه، مذاکره کردن یک بخش کلیدی از مهندس نرم افزار بودن هم هست.

در شرایط ذیل، مهارت های مذاکره به کار می آیند:

متقاعد کردن دیگران برای راهکارهای فنی یا معماری بهتر برای یک ویژگی جدید
متقاعد کردن یک همکار برای رویکردی بهتر در بازبینی کدها
همکاری در مقیاس یک پروژه که پارتنرهای میان رشته ای در زمانی مشخص دارد
صحبت با مدیر خود برای حقوق یا مزایای بیشتر

و موارد متعدد دیگر که ممکن است یک توسعه دهنده نیاز به مذاکره ی صحیح داشته باشد. با این حال بسیاری از ما تکنیک های درست و راه های برتر تعامل در مذاکره در جهت دستیابی به نتایج بهتر را فرا نگرفته ایم.

فنون مذاکره بعنوان یک متخصص IT

در ادامه نکاتی از کتاب هایی شناخته شده در زمینه ی مذاکره به اختصار آمده است.

بله گرفتن: مذاکره ی توافق بدون کم آوردن

این کتاب، مرجع یادگیری مذاکره کنندگان در سراسر جهان می باشد.

تمرکز روی راهکاری برد-برد:

یک ایده ی اصلی، پیدا کردن راهکاری برد-برد است به طوری که هر دو طرف با احساسی خوب به توافق دست پیدا کنند.

اغلب اوقات در طی یک مذاکره، طرفین منافعی مدنظر دارند که بسیار برایشان حائز اهمیت است. یافتن آنها کلیدی است. مادامی که علایق شناخته شدند، هر طرف می تواند در حیطه هایی که کمتر برایش مهم است مصالحه کند تا طرفین بتوانند در حیطه های حائز اهمیت به بُرد برسند.

3 اصل مذاکره

افراد را از مشکل جدا کنید

تفکر «ما در برابر مشکل» است که امکان برقراری توافقات بدون حملات شخصی، آسیب به روابط و یا سرزنش دیگران را فراهم می کند. تغییر نگرش از پیروز شدن مقابل طرف، به پیروز شدن در برابر مشکل، بحث را به چارچوب درستی هدایت می کند.

این چارچوب امکان شنیدن و درک کردن نقطه نظرات طرف مقابل را آسان تر نموده و اجازه می دهد تعامل و تفاهم بهتری شکل گیرد.

قبل از دستیابی به توافق، گزینه های متنوعی را ایجاد کنید

قبل از مذاکره فرصت یورش ذهنی برای گزینه ها و ایده های مختلف را به خود بدهید. در یک شرایط امن، ایده های خلاقانه جاری می شوند و می توانند بعدا در نهایی سازی مذاکره به کارتان آیند.

زمانی که ایده ها تولید شدند، آنها را ارزیابی کنید با دقت روی آنهایی که می توانید با هزینه ای اندک آنها را تامین کنید، اما از نظر طرف مقابل ارزش زیادی دارد (یا برعکس).

سعی کنید توافق حول ملاک های هدف محور شکل بگیرد

با ایجاد یک لیست از اهداف، ایده ها و توافقات بر پایه ی داده ها شکل می گیرند تا نظرات، احساسات یا موقعیت ها.

Chris Voss معتقد است مذاکره، فرایند تلاش برای سوق دادن دیگران به نگرش شما نسبت به یک مساله است. مدلی از ارتباط است که نیازمند یک خروجی مشخص است و بر این پایه بنا شده است که انسان ها نیاز دارند پذیرفته و درک شوند.

او یافتن گزینه های جایگزین را همیشه بعنوان بهترین خروجی مذاکره نمی داند چرا که ممکن است شما از مواضعی که برایتان حقیقتا مهم بوده اند صرفنظر کرده باشید. او همچنین فکر نمی کند که مذاکره بایستی با دلیل و منطق همراه باشد، چرا که انسان ها موجوداتی منطقی نیستند!

بریم به نکات اصلی کتاب نگاهی بیاندازیم.

همزادپنداری تاکتیکی

با درک احساسات و مدل ذهنی دیگران در یک مذاکره، و پیدا کردن آنچه پشت احساساتشان پنهان شده است از طریق شنیدن فعالانه، می توانید تاثیر بیشتری در مکالمات خود داشته باشید.

با حفظ دیگران در حالت ذهنی مثبت و فضایی امن، می توانید ایده ها و راه هایی پیدا کنید که آنها را به سمت نظر شما سوق دهد. نویسنده به داشتن لحنی آرام، مثبت و غیررسمی اشاره می کند. حتی در مباحثات شدید، این لحن فضایی ایمن را برای مذاکره ایجاد می کند.

برچسب گذاری

با استفاده از همزادپنداری تاکتیکی و شنوندگی فعالانه، می توانید احساس طرف مقابل را برچسب گذاری کنید. استفاده از گزاره هایی مثل «بنظر می رسد که…» یا «اینطور که من برداشت کردم…» می توانید بر ادراک خود و احساسات دیگران صحه بگذارید. این مستلزم توجه به حالت ها و لحن طرف مقابل است تا بتوان فهمید فرد حقیقتا چه احساسی دارد.

با برچسب گذاری، شما درک خود را نشان می دهید، همچنین احساسات ایجاد شده در مکالمه را تقویت می کنید.

اگر گفتند: «درسته»، یعنی شما درست متوجه شده اید.

سوالات هوشمندانه

از سوالات بعنوان ابزاری برای تنفیض اختیار به طرف مقابل استفاده کنید. با پرسیدن سوالات هوشمندانه می توانید کمک آنها برای حل مشکلات با همدیگر را داشته باشید.

سوالاتی از این دست:

چه چیزی در این موضوع برای شما مهم است؟
من چطور می توانم کمک کنم تا شرایط برای هردویمان بهتر شود؟
دوست دارید من چطور اقدام کنم؟
چه چیزی ما را به این موقعیت کنونی کشانده است؟
چطور می توانیم این مساله را حل کنیم؟
بدنبال دستیابی به چه اهدافی در اینجا هستیم؟
من چطور قرار است انجامش دهم؟

ایده ی Chris Voss برای مذاکره، استفاده از درک متقابل با گوش دادن و ایجاد صمیمیت، به رسمیت شناختن دغدغه ها، و ایجاد یک فضای امن برای مکالمه است تا شکوفا شود.

این مکالمات شما را به سمت درک و ارزش گذاری برای دغدغه های طرف مقابل هدایت می کند، همزمان با ایجاد بستری برای دستیابی به اهدافتان. زمانی که طرف مقابل احساس دیده شدن و درک شدن بکند، می توانید آنها را به سمت دلایلی سوق دهید که نشان می دهد چرا راهکار شما منجر به نتایج بهتری می شود.

پیشنهاد می کنیم برای یادگیری بهتر فنون مذاکره، حتما کتاب های فوق را مطالعه نمایید.